初見蘭志剛，他正從東莞坐高鐵風塵仆仆趕回廠里，臉上黝黑但神采奕奕。這是他的常態(tài)，一年大約有三分之二以上時間都奔波在外。作為安源管道公司市場部部長，他就是一匹“頭狼”，帶領團隊敢沖敢殺，有很多的故事…… “獨 狼” 狼性是逼出來的。管道產品客戶基本是特定產業(yè)和行業(yè)。2004年剛從煤炭銷售轉為管道銷售時，蘭志剛也很迷茫，業(yè)務一直不見起色。 公司市場部有一幅地圖，凡是業(yè)務員去過的地方，都會留下紅線標記。2005年底，蘭志剛了解到西北石油化工產業(yè)發(fā)展迅速，管道需求量大的信息。望著地圖上新疆、內蒙、青海等西北市場還是一片巨大的空白，他決定背水一戰(zhàn)。 2006年大年初四，他背上巨大的旅行包，里面幾乎塞滿了方便面，只身前往新疆。 可現實很殘酷。 吃不慣。西北都是面食，而工地上吃的是所謂的燴菜，在露天下挖個地坑，放上一口大鍋，把油鹽和各種菜加水一起煮，時常風吹起沙塵灌進鍋中，只能菜和著沙一起下咽。 住不慣。住的是地窩，在戈壁或沙漠中挖個坑，上面蓋些木棍木板支撐。沙塵暴來了，人全部鉆地窩里面。風吹著沙把地窩全埋了，自己得用手從里往外趕緊掏，以防被活埋。 行不慣。新疆地域遼闊，沙漠戈壁一望無際，沒有路、沒有標志物，只有一路插些紅旗。沙塵暴一來，把紅旗吹沒，就找不到路了。他見過因汽車在沙漠中拋錨，一名項目總工程師獨自離開汽車求援，在離鐵路僅500米的地方脫水倒下，再也沒爬起來。 “來了我就要扎下根！”面對種種極限挑戰(zhàn)，蘭志剛沒有退縮，加緊與設計院溝通，多方與業(yè)主接洽，4個多月后，終于拿到了270余萬元的第一單。之后，為獲得客戶認可，他鎮(zhèn)守在這個項目工地，從大年初四出來，在沙漠戈壁一呆就是8個多月。其后又相繼攻下特變電工、吐哈油田等項目，當年總計拿下近千萬元訂單。 “頭 狼” 商場如戰(zhàn)場，良好的開局并不代表落地生根。 “企業(yè)給了我平臺，我就要回報企業(yè)。企業(yè)是個大家，沒有大家就沒有我們小家。”蘭志剛說。 競爭青海鹽田近2000萬元的項目時，蘭志剛遇上了管道行業(yè)最大的對手。那一次，他兩天兩夜沒睡覺，全面分析對手的生產、運輸、安裝、工資、稅收成本，掌握對手心態(tài)、底線及業(yè)主情況、心態(tài)、難點，最終拿出合理的綜合報價，戰(zhàn)勝了對手。為確保項目利潤，他又千方百計降成本，把外包的事自己做。 為了開發(fā)青海油田項目，在海拔3300米的戈壁灘上，因缺氧，面色、嘴唇總是青紫，晚上睡覺總是似醒非醒，蘭志剛憑著過人的吃苦、拼搏精神，一呆就是一個半月，直到拿下項目。就是那一次，他曾在戈壁灘上因車壞了，不得不在烈日下曝曬了1個多小時，整個人進入脫水狀態(tài)，這名剛強的漢子當時流淚了。所幸后來來了部車，才把他帶離危險地帶。 “銷售不是簡單地把產品賣出去，而是把服務賣出去、把人品賣出去。光賣產品只能做一次，由物化變成服務化、服務化變成心靈化，才能成為相互的一種信任與依靠�！北羞@個理念，自2008年起，蘭志剛帶著一支5人團隊在西北片區(qū)，先做點、再做線、后做面，在西北撒開了一張大網。 隨著一個個項目的成功，他們將業(yè)務逐漸覆蓋到西北各省的油田、鹽田、化工、供水行業(yè)，同時也贏得了客戶的信任和口碑，從不認識到認識、從認識到認可、從認可到相互理解支持并相互有心靈默契，朋友圈不斷擴大，情誼不斷加深，新客戶在不斷增加。就在去年，他們又成功拿下青海鹽湖1947萬元的大單。 而他們這個團隊自2006年至今的銷售額，已接近2億元！ “群 狼” “狼是最講團隊作戰(zhàn)的。我在西北看見過狼，狼很敏銳，一個狼群規(guī)模大小不一，包圍時有策略，協同作戰(zhàn)。頭狼是站在最高處觀察的，一定要強悍，更要懂得協調、組織、分配。” 為使“綿羊”變成“狼”，蘭志剛著力做好業(yè)務員的“傳幫帶”，把他們帶在身邊，參與商務談判、項目投標競標及項目實施全過程，增加實戰(zhàn)經驗；為他們提供業(yè)務指導和技術支持與保障。業(yè)務員具備獨立實施能力后，實行項目到人、責任到人、分配到人，全面放手，但對他們遇到的問題及時幫助協調解決，促使他們在實戰(zhàn)中成長。 去年6月蘭志剛擔任市場部部長后，嚴格實行市場化選聘業(yè)務員，實行末位淘汰，使隊伍在重壓下快速成長。每月回來后就及時召開業(yè)務總結交流會，認真分析每個訂單成功的經驗、失敗的原因和教訓，促進團隊整體作戰(zhàn)能力的提升，也使公司由原來代理商占三分之二、業(yè)務員占三分之一的格局，到現在代理商已不到三分之一，業(yè)務員牢牢把握了營銷的主動權，銷售額隨之大幅上升，今年上半年雖屬淡季，比去年同期都翻了一番。 “別看他一年三分之二時間在外奔波，你們不知道的是，他還有個80歲的母親臥病在床6年多了，每次一回來他就抓緊時間去看母親。有幾次在外投標母親都病情很重，但為了大家他只能舍棄小家。這種精神，不僅帶動了營銷戰(zhàn)線的同事，連生產、技術、安裝人員的敬業(yè)精神都被很好地調動起來了。”安源管道公司黨委副書記張夢能說起這個既欣慰又心疼。 而他們的營銷團隊，更是堪稱勞模團隊：除蘭志剛外，近年來還先后涌現了湯飛宇、袁明萍、李明、胡泉、廖勤等5個萍礦集團勞模，在安源管道公司基本形成了每年的勞模非市場部莫屬的定律。獨狼成群了！
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